De meeste cloud- of SaaS-leveranciers weten dat gemakkelijke aanbesteding niet automatisch betekent dat software of diensten gemakkelijk kunnen worden ingevoerd, geïmplementeerd of benut worden. Hoewel het een effectieve trechter is, vereist het kanaal dat men behendig is met zijn bedrijf. Eindgebruikers hebben behoefte aan ondersteuning en training die alleen kanaalprofessionals kunnen bieden. En voor de distributeur die meerdere producten en diensten van meerdere verkopers in een gemengde toepassing verkoopt, wordt het nog ingewikkelder om de producten te laten samenwerken. Een manier vinden om processen te stroomlijnen en ondersteuning te bieden via het kanaal is een vereiste voor succes. Gelukkig zijn de juiste partnerschappen net wat nodig is om door het labyrint van channels te navigeren.

Waarom channel relaties belangrijk zijn

Tijdens de Cloud Summit 2022 in Miami Beach, Florida, sprak Ingram Micro Cloud SVP van Cloud Channel Sales, Victor Baez, niet alleen over groei in het kanaal, maar ook over partnergroei dankzij het kanaal. In de voorbije twee jaar is de markt voor IaaS- en PaaS-diensten volgens Gartner met meer dan 80% gegroeid, en de markt voor clouddiensten wordt nu geschat op meer dan 500 miljard dollar. In diezelfde periode zijn de uitgaven van de eindgebruiker voor SaaS met meer dan 40% gestegen. Voorspeld wordt dat tegen 2024 meer dan 80% van de applicaties in IaaS- of PaaS-omgevingen zullen worden gebruikt. Channel partners hebben enorm van deze groei mee kunnen profiteren.

Ondanks deze razendsnelle groei en verandering zijn er toch wel wat complicaties te verwachten. Een goed geïnformeerde zakenpartner is van cruciaal belang om door deze potentiële complexiteiten te navigeren. Het doel van Ingram Micro Cloud is om die complexiteit bij al hun partners tot een minimum te beperken, zodat het proces voor onze channel partners veel eenvoudiger en vlotter verloopt tot aan de eindgebruiker toe. In het voorbije jaar hebben bijna 40% van onze partners ofwel (a) hun business verdubbeld of (b) de grens van 2X overschreden en hun business met Ingram Micro Cloud verdrievoudigd!

Hoe Ingram Micro Cloud meer biedt

Met deze verbazingwekkende cijfers is het geen wonder dat partners meer transacties doen en hun zaken met Ingram Micro Cloud laten groeien. Om onze partners voor te bereiden en meer mogelijkheden te bieden, werken we aan een aantal initiatieven met het oog op de groei van onze partners.

1) Succes en behouden van klanten

Het behouden van klanten is de sleutel tot het in stand houden van een sterke NRR (Net Revenue Retention) maatstaf. Deze maatstaf is nuttig voor het evalueren van het klanten succes zowel als de capaciteit van een bedrijf om zaken te hernieuwen en extra zaken te genereren bij bestaande klanten. Wanneer de NRR consequent boven de 100% uitkomt, stapelt het cumulatieve effect zich in de loop van de tijd exponentieel op. Bijvoorbeeld, als je bedrijven met een NRR van 100% vergelijkt met bedrijven met een NRR van meer dan 110%, dan groeit de 110-plus groep over vijf jaar 45% sneller.

Om partners de nodige data te bieden om de retentie te verhogen, werkt Ingram Micro Cloud samen met Gainsight, een toonaangevend platform voor klanten succes. Dit platform wordt intern gebruikt en wordt gelanceerd als een extra functionaliteit in onze Cloud Marketplace om onze partners te helpen hun klanten beter te behouden. Wij hebben ook de klantretentie in 2021 verbeterd door onze klantensupport te insourcen en een customer success-organisatie van wereldklasse op te bouwen. Onze globale Customer Success Organization, die meer dan 250 medewerkers telt, werkt nauw samen met onze partners met als doel ons allemaal boven de grens van 110% Netto Inkomstenbehoud te krijgen.

2) Het ecosysteem van de channel ontrafelen

Het ecosysteem van de channel is van nature complex. Distributie door Ingram Micro Cloud elimineert echter de complexiteit van licenties, het vervullen, bestellen, provisioneren, implementeren en beheren van meerdere oplossingen die verkopers alleen niet aan honderdduizenden partners kunnen leveren. Om verder te kunnen groeien dan alleen partners en miljoenen eindklanten te kunnen bedienen, is dit vermogen om de complexiteit voor onze partners te verminderen een belangrijke onderscheidende factor ten opzichte van onze grootste concurrent, de directe verkoop.

Hoe zit het met hyperscalers? Wij zullen de aanbiedingen samenstellen die toegang bieden tot deze marktplaatsen via de Ingram Micro Cloud Marketplace. Uw eindklanten zullen de relevante toepassingen en oplossingen die ze willen op dezelfde manier kunnen krijgen als ze al het andere krijgen: via hun vertrouwde kanaalpartner, terwijl u tegelijkertijd meer groeimogelijkheden creëert.

Vermindering van de complexiteit is ook aantrekkelijk voor de jongere generaties in de beroepsbevolking. Als Millennials en Gen Z managers worden en besluitvormingsposities gaan bekleden, brengen ze een aantal duidelijke verwachtingen met zich mee. Door de complexiteit intern te beheren via distributie, helpen wij onze partners op een naadloze manier oplossingen te leveren aan deze digital natives.

"Ons bedrijfsmodel is eenvoudig: gebruikmaken van onze gezamenlijke klantsuccesorganisatie om adoptie te stimuleren, complexiteit aanpakken met onze ecosysteemcapaciteiten en ons partnerschap integreren via een geautomatiseerd maar inzichtelijk dataplatform dat ons onderscheidt van alle go to market-modellen, inclusief DIRECT." 

3) Betere dashboards en inzichten

We maken ons Cloud Marketplace-platform sterker, geautomatiseerder, geïntegreerder en inzichtelijker dan ooit door gebruik te maken van onze ongeëvenaarde toegang tot gegevens. Ingram Micro Cloud bereikt 90% van de wereldbevolking via onze diensten. Dankzij deze unieke toegang tot inzichten kunnen wij u op gegevens gebaseerde aanbevelingen doen die op uw bedrijf zijn toegesneden. Zelfs als u de marktplaats niet gebruikt, kunt u gebruikmaken van onze nieuwe dashboard- en inzichtenfunctionaliteit via integraties met uw bestaande PSA-tools, CRM-systemen en boekhoudsoftwareplatforms.

De kracht van een Ingram Micro Cloud partnerschap

Wij zijn er om het "bedrijf achter uw succes" te zijn en wij hebben er alle vertrouwen in dat wij in staat zijn het kanaal voortdurend te versterken en onze partners in staat te stellen hun bedrijf te laten groeien. Wij investeren meer in klantsucces en klantenbinding, in ons ecosysteem en in technologie om u te helpen een toekomst van nog meer te realiseren. Zoals Victor in zijn keynote speech zei: "We zijn hier in de Magische Stad om ons op één ding te concentreren: groei. Cloud Summit 22 gaat over een toekomst van nog meer business, nog meer kansen en nog meer succes!"

Vergeet niet om volgend jaar bij ons te zijn op Cloud Summit in 2023! Leer meer over de Ingram Micro Cloud Marketplace en laat ons uw bedrijf aanjagen.