La maggior parte dei fornitori di servizi cloud o SaaS sono consapevoli che la facilità di approvvigionamento non implica automaticamente la facilità di distribuzione, implementazione o utilizzo del software o dei servizi. Sebbene sia un mezzo efficace, il canale richiede una certa agilità nella gestione della propria attività. I clienti finali necessitano di assistenza e formazione che solo i professionisti del canale possono fornire. Inoltre, per i distributori che vendono più prodotti e servizi di più fornitori in una soluzione media, fare in modo che i prodotti interagiscano tra di loro comporta una complessità ancora maggiore. Trovare un modo per snellire i processi e offrire assistenza attraverso il canale è un presupposto per ottenere il successo. Fortunatamente, le giuste partnership sono proprio ciò che serve per districarsi nel labirinto dei canali.

Perché le relazioni di canale sono importanti

In occasione del Cloud Summit 2022 di Miami Beach, in Florida, il VP senior del Cloud Channel Sales, presso Ingram Micro Cloud, Victor Baez, ha parlato non solo della crescita del canale, ma anche della crescita dei partner grazie al canale. Secondo Gartner, negli ultimi due anni il settore dei servizi IaaS e PaaS è cresciuto di oltre l'80% e il settore dei servizi cloud è ora stimato in oltre 500 miliardi di dollari. Nello stesso periodo, la spesa degli utenti finali per il comparto SaaS è aumentata di oltre il 40%. Si prevede che entro il 2024 oltre l'80% delle applicazioni verrà eseguito nativamente in ambienti IaaS o PaaS. I partner di canale hanno beneficiato enormemente di questa crescita.

A fronte di una crescita e di un cambiamento così rapidi, sono prevedibili alcune complicazioni. Una controparte competente in materia di affari è fondamentale per navigare in queste potenziali complessità. Con tutti i propri partner, l'obiettivo di Ingram Micro Cloud è quello di ridurre al minimo questa complessità, rendendo il processo molto più semplice e lineare fino all'utente finale per conto dei nostri partner di canale. Nell'ultimo anno, quasi il 40% dei nostri partner ha (a) raddoppiato il fatturato o (b) lo ha superato addirittura triplicandolo grazie alle soluzioni Ingram Micro Cloud!

In che modo Ingram Micro Cloud riesce a offrire di più

Con queste statistiche sorprendenti, non c'è da stupirsi che i partner stiano effettuando più transazioni commerciali e facendo crescere il proprio volume di affari con Ingram Micro Cloud. Per mantenere i partner preparati e per offrire una maggiore partecipazione, stiamo lavorando ad alcune iniziative che hanno come obiettivo la crescita dei partner.

1) Successo e fidelizzazione dei clienti

La fidelizzazione dei clienti è fondamentale per mantenere un solido parametro NRR (Net Revenue Retention). Questo parametro è utile per valutare il consenso dei clienti e la capacità di un'azienda di rinnovare l'attività e di generare ulteriore business dai clienti esistenti. Quando il parametro NRR supera costantemente il 100%, l'effetto composto nel tempo si accumula in modo esponenziale. Ad esempio, se si confrontano le aziende con NRR pari al 100% con quelle con NRR superiore al 110%, nell'arco di cinque anni il gruppo con NRR superiore al 110 cresce del 45% più rapidamente.

Per offrire ai partner i dati di cui hanno bisogno per aumentare la fidelizzazione, Ingram Micro Cloud ha stretto una collaborazione con Gainsight, una piattaforma leader per assicurare il consenso dei clienti. Questa piattaforma viene utilizzata internamente e viene lanciata come funzionalità aggiuntiva nel nostro Cloud Marketplace per aiutare i nostri partner a fidelizzare meglio i propri clienti. Abbiamo anche migliorato la fidelizzazione nel 2021 attraverso l'internalizzazione dell'assistenza clienti e la creazione di un'organizzazione di assistenza clienti di prim'ordine. La nostra Organizzazione di assistenza clienti globale, che comprende oltre 250 collaboratori, lavora con i nostri partner con l'obiettivo di far sì che tutti superino il 110% di NRR (Net Revenue Retention).

2) Demistificare l'ecosistema del canale

L'ecosistema del canale è intrinsecamente complesso. Tuttavia, la distribuzione da parte di Ingram Micro Cloud consente di eliminare la complessità delle attività di concessione di licenze, adempimento, ordinazione, provisioning, implementazione e gestione di più soluzioni che i fornitori da soli non sono in grado di garantire a centinaia di migliaia di partner. Per andare oltre i semplici partner e servire milioni di clienti finali, questa capacità di ridurre la complessità per i nostri partner è un elemento di differenziazione fondamentale rispetto al nostro principale concorrente, la vendita diretta.

E gli hyperscaler? Prenderemo in considerazione le offerte che forniscono l'accesso a questi marketplace attraverso Ingram Micro Cloud Marketplace. I tuoi clienti finali potranno ottenere le applicazioni e le soluzioni che desiderano nello stesso modo in cui ottengono tutto il resto: attraverso il loro partner di canale di fiducia, creando al contempo maggiori opportunità di crescita per la tua azienda.

La riduzione delle complessità rappresenta uno stimolo anche per le nuove generazioni di professionisti. Quando i giovani millennial e la generazione Z diventano manager e assumono posizioni decisionali, portano con loro una serie di aspettative diverse. Gestendo la complessità internamente attraverso la distribuzione, aiutiamo i nostri partner a fornire soluzioni a questi giovani emergenti nati nell'era digitale nel modo più semplice possibile.

"Il nostro modello operativo è semplice: sfruttare la nostra organizzazione congiunta di assistenza clienti per promuovere l'adozione, affrontare la complessità con le nostre capacità a livello di ecosistema e integrare la nostra partnership attraverso una piattaforma di dati automatizzata ma ricca di informazioni che ci differenzia da tutti i modelli go to market, compreso quello DIRECT."

3) Migliori monitoraggi e approfondimenti

Stiamo rendendo la nostra piattaforma Cloud Marketplace più solida, più automatizzata, più integrata e più intuitiva che mai, sfruttando la nostra impareggiabile capacità di accesso ai dati. Ingram Micro Cloud raggiunge il 90% della popolazione mondiale attraverso i nostri servizi. Questo accesso unico alle informazioni ci consentirà di fornirti suggerimenti basati su dati specifici per la tua azienda. Anche se non utilizzi il marketplace, potrai sfruttare le nostre nuove funzionalità di monitoraggio e di approfondimento attraverso le integrazioni con gli strumenti PSA, i sistemi CRM e le piattaforme software di contabilità esistenti.

La straordinaria potenzialità di una partnership con Ingram Micro Cloud

La nostra missione è quella di rappresentare l'"azienda responsabile del tuo successo" e siamo fiduciosi nella nostra capacità di consolidare costantemente il canale e di consentire ai nostri partner di far crescere il proprio business. Stiamo investendo di più nell'assistenza e nella fidelizzazione dei clienti, nel nostro ecosistema e nella tecnologia per aiutarti a realizzare un futuro ancora più ricco. Come ha detto Victor nel suo discorso di apertura, "Siamo qui nella città magica per concentrarci su una cosa: la crescita. Il Cloud Summit 22 è finalizzato a un futuro di ulteriore business, di ulteriori opportunità e di ulteriore successo!”

Non dimenticate di partecipare al Cloud Summit del prossimo anno nel 2023! Scopri di più su Ingram Micro Cloud Marketplace e permettici di trasformare la tua azienda.