La plupart des vendeurs cloud ou SaaS savent que la facilité d’approvisionnement n’implique pas automatiquement une facilité de déploiement, de mise en œuvre ou d’utilisation des logiciels ou services. Bien que ce soit un entonnoir de vente efficace, il faut une certaine souplesse des activités dans le réseau. Les clients finaux ont besoin d’un soutien et d’une formation que seuls les professionnels du réseau peuvent offrir. En outre, pour les distributeurs qui vendent plusieurs produits et services de différents vendeurs en une solution moyenne, il est encore plus compliqué de grouper des produits qui fonctionnent ensemble. Trouver un moyen de rationaliser les processus et d’offrir un soutien sur l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement est essentiel à la réussite. Heureusement, les bons partenariats sont ce qu’il nous faut pour passer au travers du labyrinthe qu’est le réseau.

Pourquoi les relations au sein du réseau sont-elles importantes ?

Lors du Cloud Summit 2022 à Miami Beach (en Floride), le vice-président senior des ventes par canal cloud chez Ingram Micro Cloud, Victor Baez, a évoqué non seulement la croissance du réseau, mais aussi la croissance des partenariats grâce au réseau. Ces deux dernières années, le marché des services IaaS et PaaS a connu une hausse de 80 % selon Gartner, et le marché des services cloud vaudrait désormais plus de 500 milliards de dollars. Sur cette même période, les dépenses des utilisateurs finaux pour les SaaS ont augmenté de plus de 40 %. À l’horizon 2024, plus de 80 % des applications devraient être exécutées en natif dans des environnements IaaS ou PaaS. Les partenaires de distribution bénéficient grandement de cette croissance.

Quelques subtilités sont attendues avec cette croissance rapide et les modifications associées. Il est crucial de collaborer avec un homologue qualifié pour faire face à ces éventuelles complexités. Avec tous ses partenaires, Ingram Micro Cloud a pour objectif de réduire cette complexité en facilitant grandement les processus pour les rendre plus harmonieux dans l’ensemble du réseau jusqu’à l’utilisateur final, au nom de nos partenaires de distribution. L’année dernière, près de 40 % de nos partenaires avaient déjà (a) doublé leurs activités ou (b) plus que doublé et triplé leurs activités avec Ingram Micro Cloud !

Comment Ingram Micro Cloud offre-t-il plus ?

D’après ces statistiques étonnantes, il n’est pas surprenant que les partenaires effectuent plus de transactions et développent davantage leurs activités avec Ingram Micro Cloud. Pour garder les partenaires prêts et offrir plus de déploiements, nous travaillons sur quelques initiatives centrées sur la croissance des partenaires.

1) Fidélisation et réussite des clients

La fidélisation des clients est la clé pour maintenir un excellent taux de rétention du bénéfice net (NRR – Net Revenue Retention). Cet indicateur est utile pour évaluer la réussite des clients, ainsi que la capacité d’une entreprise à renouveler des opérations et générer des activités supplémentaires auprès des clients existants. Lorsque le NRR dépasse constamment 100 %, l’effet cumulatif au fil du temps augmente de manière exponentielle. Par exemple, si l’on compare les entreprises dont le NRR est de 100 % aux entreprises dont le NRR est supérieur à 110 %, ce dernier groupe d’entreprises connaît une croissance 45 % plus rapide sur cinq ans.

Afin d’offrir aux partenaires les données dont ils ont besoin pour augmenter la fidélisation, Ingram micro Cloud s’associe à Gainsight, une plateforme de pointe pour la réussite des clients. Cette plateforme est utilisée en interne et est en cours de lancement en tant que fonctionnalité additionnelle sur notre plateforme Cloud Marketplace pour aider nos partenaires à mieux fidéliser leurs clients. Nous avons également amélioré notre fidélisation en 2021 en internalisant l’assistance de nos clients et en créant une organisation dédiée à la réussite des clients de renommée mondiale. Notre organisation mondiale dédiée à la réussite des clients est composée de plus de 250 associés et travaille avec nos partenaires dans l’objectif d’obtenir pour tous un taux de rétention du bénéfice net supérieur à 110 %.

2) Démystification de l’écosystème du réseau

L’écosystème du réseau est fondamentalement complexe. Cependant, la distribution par Ingram Micro Cloud élimine la complexité des licences, de l’exécution, des commandes, de l’approvisionnement, de la mise en œuvre et de la gestion de plusieurs solutions que les vendeurs ne peuvent offrir seuls à des centaines de milliers de partenaires. Pour évoluer au-delà des partenaires et répondre aux besoins de millions de clients finaux, cette capacité à réduire la complexité pour nos partenaires est un facteur clé de différenciation par rapport à notre plus grand concurrent en ventes directes.

Qu’en est-il des hyperscalers ? Nous conserverons les offres qui donnent accès à ces marchés via la plateforme Cloud Marketplace d’Ingram Micro. Vos clients finaux pourront obtenir les applications et solutions pertinentes dont ils ont besoin, et ce, de la même manière que tout le reste : via leur partenaire de distribution de confiance, ce qui crée plus d’opportunités de croissance pour vous.

La réduction des complexités attire aussi les nouvelles générations de main-d’œuvre. Tandis que les millennials et la génération Z deviennent gestionnaires et obtiennent des postes de direction, ils apportent un ensemble d’attentes distinct. La gestion de la complexité en interne via la distribution nous permet d’aider nos partenaires à offrir des solutions à ces « digital natives » (génération numérique) de manière harmonieuse.

« Notre modèle d’exploitation est simple : tirer profit de notre organisation commune dédiée à la réussite des clients pour favoriser l’adoption, gérer la complexité avec nos capacités d’écosystème et intégrer nos partenariats sur une plateforme de données automatisées mais pertinentes qui nous différencie de tous les autres modèles de commercialisation, y compris le modèle DIRECT. »

3) Amélioration des tableaux de bord et des informations

Nous renforçons notre plateforme Cloud Marketplace qui est désormais plus automatisée, plus intégrée et plus pertinente que jamais grâce à un accès aux données inégalé. Ingram Micro Cloud touche 90 % de la population mondiale avec nos services. Cet accès unique aux informations nous permettra de vous offrir des recommandations fondées sur les données et adaptées à vos activités. Même si vous n’utilisez pas la plateforme commerciale, vous pourrez tirer profit de notre nouveau tableau de bord et de notre nouvelle fonctionnalité relative aux informations par le biais d’intégrations à vos outils PSA, systèmes CRM et plateformes logicielles de comptabilité.

La puissance d’un partenariat avec Ingram Micro Cloud

Nous sommes là pour être « dans l’ombre votre réussite » et nous savons que nous pouvons continuer à renforcer le réseau et permettre à nos partenaires de développer leurs activités. Nous investissons davantage dans la réussite et la fidélisation des clients, dans notre écosystème et dans la technologie pour vous aider à réaliser un « un futur encore plus audacieux ». Comme l’a dit Victor dans son discours : « Nous sommes ici dans la ville magique pour nous concentrer sur une chose : la croissance. Le thème du Cloud Summit 2022 est un futur encore plus audacieux au niveau des activités, des opportunités et des réussites ! »

N’oubliez pas de nous rejoindre au Cloud Summit l’année prochaine en 2023 ! En savoir plus sur la plateforme Cloud Marketplace d’Ingram Micro ; laissez-nous dynamiser vos activités.