La mayoría de los proveedores de SaaS saben que adquirir fácilmente software o servicios no se traduce de forma automática en su fácil implementación y uso. Aunque actúa como un efectivo embudo, el canal requiere que seamos ágiles con sus negocios. Los clientes finales necesitan soporte y formación que solo los profesionales del canal pueden proporcionar. Y, en el caso del distribuidor que vende múltiples productos y servicios de múltiples proveedores dentro una solución promedio, la obtención de productos que trabajen en conjunto genera todavía una mayor complejidad. Encontrar la manera de optimizar los procesos y ofrecer soporte a través del canal es un requisito para tener éxito. Por fortuna, asociaciones adecuadas son exactamente lo que se necesita para transitar por el laberíntico canal.

El porqué de la importancia de las relaciones en el canal

En la Cloud Summit 2022, en Miami Beach, Florida, el vicepresidente de Ingram Micro Cloud del Cloud Chanel Sales, Victor Baez, habló no solo sobre el desarrollo en el canal, sino también sobre el crecimiento del socio gracias al canal. En los últimos dos años, los servicios del mercado de IaaS y PaaS crecieron en más del 80,% según Gartner; y, actualmente, se estima que el mercado de los servicios en la nube es de más de USD 500 mil millones. Durante este mismo periodo, el gasto de los usuarios finales de SaaS aumentó en más del 40%. Se ha pronosticado que para el año 2024, más del 80% de las aplicaciones serán ejecutadas de forma nativa en entornos de IaaS o PaaS. Los socios del canal se han beneficiado enormemente de este desarrollo.

A partir de todo este rápido desarrollo y de estos cambios, es de esperar que haya algunas complejidades. Es crucial contar con una contraparte comercial que tenga conocimientos para navegar estas potenciales dificultades. Con todos sus socios, el objetivo de Ingram Micro Cloud es minimizar esa complejidad y facilitar mucho más el proceso y librarlo más de los inconvenientes en todo el trayecto hasta el usuario final, en nombre de nuestros socios del canal. ¡Durante el año pasado, casi el 40% de nuestros socios (a) duplicaron sus negocios o (b) superado la duplicación de sus negocios y los han triplicado gracias a Ingram Micro Cloud!

De qué manera Ingram Micro Cloud genera más

Con estas increíbles estadísticas, no sorprende que los socios realicen más y más transacciones, y que estén desarrollando sus negocios con Ingram Micro Cloud. Para mantener preparados a los socios y darle más facilidad, estamos trabajando en algunas iniciativas teniendo en mente el desarrollo de los socios.

1) Éxito y retención de los clientes

Retener al cliente es fundamental para mantener una métrica sólida de Retención de Ganancias Netas (NRR). Esta métrica sirve para evaluar el éxito de los clientes, además de la capacidad de una empresa para renovar sus negocios y generar otros a partir de sus clientes existentes. Cuando la NRR supera el 100% de manera sistemática, el efecto compuesto con el paso del tiempo se acrecienta exponencialmente. Por ejemplo, si compara las empresas con NRR de 100% con empresas de NRR mayores del 110%, en cinco años, el grupo de más de 110 se desarrolla en un 45% más rápido.

Para ofrecerles a los socios los datos que necesitan para aumentar la retención, Ingram Micro Cloud se asociará con Gainsight, una plataforma líder en brindar éxito a los clientes. Esta plataforma es de uso interno y está siendo lanzada como funcionalidad adicional en nuestro Cloud Marketplace para ayudar a nuestros socios a retener mejor a sus clientes. También hemos mejorado la retención en 2021 mediante la contratación de nuestro soporte al cliente dentro del país y estamos armando una organización de éxito del cliente a nivel mundial. Nuestra Organización global de Éxito para el Cliente, que incluye a más de 250 asociados, trabaja con nuestros socios con el objetivo de conseguir todo lo que podamos dar de nosotros mismos para alcanzar más del 110% de la marca de Retención de Ganancias Netas.

2) Desmitificando el ecosistema del canal

El ecosistema del canal es de por sí complejo. Sin embargo, la distribución de Ingram Micro Cloud elimina la complejidad de otorgar licencias, el cumplimiento, los pedidos, las compras, la implementación y la gestión de múltiples soluciones que los proveedores solos no pueden cumplir a cientos de miles de socios. Para escalar más allá de solo los socios y brindar un servicio a millones de clientes finales, esta capacidad de disminuir la complejidad de nuestros socios es un diferencial clave en comparación con nuestro competidor más grande, las ventas directas.

¿Y qué sucede con los hiperescaladores? Mantendremos las ofertas que brindan acceso a estos mercados mediante el Ingram Micro Cloud Marketplace. Sus clientes finales podrán obtener las aplicaciones y las soluciones pertinentes que quieran de la misma manera que obtienen todo lo demás: a través de su socio de confianza del canal, todo mientras generan más oportunidades de crecimiento para usted.

Que haya menos complejidades también atrae a las generaciones más nuevas de la fuerza laboral. A medida que los Milenial y la Generación Z se conviertan en gerentes y estén en puestos de toma de decisiones, introducirán un conjunto diferente de expectativas. Al gestionar la complejidad internamente por medio de la distribución, ayudamos a nuestros socios a brindar soluciones a estos nativos digitales de forma constante.

«Nuestro modelo operativo es simple: aprovechar nuestra organización conjunta de éxito del cliente para impulsar la implementación, solucionar la complejidad con las capacidades de nuestro ecosistema e integrar nuestra asociación mediante una plataforma de datos esclarecedora, pero automatizada, que nos diferencie de todos los modelos de ingreso en el mercado, incluyendo el de DIRECT»

3) Mejores paneles de control y conocimientos

Estamos convirtiendo la plataforma de nuestro Cloud Marketplace en una más sólida, más automatizada, con mayor integración y mayores conocimientos que nunca aprovechando el acceso sin igual que tenemos a los datos. Ingram Micro Cloud llega al 90% de la población mundial a través de nuestros servicios. Este acceso único a los conocimientos nos permitirá brindarle recomendaciones basadas en datos ajustados a sus negocios. Incluso si no usa el Marketplace, podrá aprovechar nuestro nuevo panel de control y la funcionalidad de conocimientos, a través de las integraciones con vuestras herramientas existentes de PSA, sistemas de CRM y plataformas de software de contabilidad.

El poder de una asociación con Ingram Micro Cloud

Existimos para ser la «empresa detrás de su éxito» y confiamos en que nuestra capacidad de reforzar de manera continua el canal y facilitar a nuestros socios para que desarrollen sus negocios. Invertimos más en el éxito y en la retención de los clientes, en nuestro ecosistema y en tecnología: para ayudarle a hacer realidad un Futuro de Mucho Más. Como dijo Victor en su discurso inaugural: «Nos encontramos aquí en la Ciudad de la Magia para concentrarnos en una sola cosa: el desarrollo». «¡La Cloud Summit 22 se trata de negocios de un futuro de mucho más, incluso más oportunidades y mucho más éxito!»

¡No se olvide de unirse a la Cloud Summit del próximo año en 2023! Conozca más sobre el Ingram Micro Cloud Marketplace y permítanos potenciar su negocio.